与轿车企业合资的高成功率相比，中国商用车行业与外资的合资项目却少有成功的范例，无论是1989年成立的内蒙古北方奔驰公司，1996年成立的东风日产柴汽车有限公司，还是2001年组建的常州依维柯以及2003年重汽与沃尔沃合资组建的华沃公司，或者胎死腹中，或者无疾而终，合资后或者举步维艰，或者最终不欢而散。

    此外，还有一些正在进行的合资项目迟迟没有进展，东风雷诺卡车项目搁浅、曼与陕汽的合资最终尚未达成、现代广汽商用车项目延期……为什么轿车企业对外合资势如破竹，而商用车企业的合资却如履薄冰？

    细细分析，要搞清楚“商用车合资难”，其实并不困难，原因主要有三：

    首先，我国商用车市场与轿车市场自主品牌的弱势地位正好相反，即自主品牌占据统治地位，自主品牌汽车在卡车、客车、微车、特种车方面占据了绝对优势。国外品牌售价高昂是合资企业兵败商用车市场的重要原因。如合资企业一般都选择利用外方的技术生产高端重卡，然而目前中国市场对高端重卡的需求并不高，买重卡的人非常注重性价比，在没有政策强制要求下，他们宁愿选择低配置同时价格也便宜的国产车型。运输车辆是用来赚钱的生产工具，不像轿车那样可以“摆阔”和显露身份，国外品牌汽车再先进，如果和国内市场需求不匹配，就会“叫好不叫座”。在这种情况下，合资企业单凭高端产品打市场，成功的几率微乎其微。

    其次，中国商用车的历史要比轿车长，基础更好，特别是经过几十年的发展，我国国产商用车技术已臻成熟。与此同时，国内卡车厂商也比较成熟，他们已经掌握了卡车行业的部分技术、管理、销售经验以及人才储备。因此在合资合作的谈判过程中，在技术、管理、销售等方面的话语权相比国内乘用车厂商来说要大很多。纵观许多商用车合资失败的案例，很多是因为合资双方的股比相同使得话语权对等，例如东风与日产柴、中国重汽与沃尔沃、依维柯与长江客车等，都是各占50%的对等股份，这实际上为以后的合作埋下了隐患。由于国产的商用车占据市场绝大多数份额，而且技术底子也不薄，因此合资后中方会充分利用股比带给自己的话语权，而外方则自恃有技术优势，也想比较强势，结果是彼此都说服不了对方，最终的结果可想而知。

    再次，中外方文化的难以融合也是一大原因。一是消费文化的差异，其与乘用车品牌蕴涵品牌文化和额外价值不同，商用车的车主不需要品牌来彰显品味和身份，市场更多关注的是商用车的实用性。而外方往往过多地关注技术含量，而忘记了中国市场发展初级阶段的特点；二是中外方在对市场的判断、对内部管理的执行、对价格的定位、对配置的增减等方面存在很大差异。因此，外资厂商在引进车型的时候会把许多不符合国内商用车消费现状的配置也带进来，从而造成引进车型在性价比上的劣势，导致没有市场。

    尽管我国商用车合资一再陷入困局，然而面对中国巨大的市场潜力，世界众多商用车豪门依然前赴后继、义无返顾地进军中国市场。今年6月15日，意大利依维柯携上汽集团重组重庆红岩，成立了上汽依维柯红岩商用车有限公司，激发了人们新的希望，新红岩——这一新来的搅局者能破“商用车合资难”之局吗？